洗練された価格設定が競争力のある製品を生み出す — ④：エンタープライズ視点の価格設定
執筆：キム・ジヒョン（RNA Analyticsグローバルセールスエグゼクティブ）
これまでの2つの記事を通じて、保険商品の価格設定において、CSM指標のみではなく、株主の視点を反映できる「分配可能利益」という指標の必要性、および現行のIFRS 17／K-ICSの枠組み下で分配可能利益の適切な予測を実現できる「ネステッド・シナリオ」モデリング手法について紹介してきました。 また、ネステッド・シナリオ・モデリングを採用することで、価格設定段階で様々なシナリオに基づく利益および資本への影響を検証し、動的な経営戦略を反映させ、将来を見据えた分析に基づいた積極的な価格設定戦略を追求できることを示しました。
これを踏まえ、今回の記事では、価格設定において企業レベルでの影響を考慮した分析の有用性について紹介し、これをもって価格設定手法に関する本シリーズを締めくくりたいと思います。
価格設定において、収益性分析は一般的に負債モデル・ポイントのレベルで行われます。これは、コストや必要資本などの仮定を製品レベルで設定し、それらの与えられた仮定の下で収益性を検証する静的なアプローチです。 しかし、価格設定の前提条件を見てみると、その多くは全社レベルで決定された要素であり、モデルポイントレベルの分析のために人為的に配分されているものである。厳密に言えば、新商品の契約が成立し、既存の契約ポートフォリオと統合されると、それらは価格設定に適用される前提条件の要素の水準にも影響を及ぼすことになる。
新規事業の流入と価格設定が企業全体に与える影響を検証することで、単体レベルの収益性分析だけでは把握できない有益な知見が得られる。単体収益性分析は、所定のコスト水準に対して製品単位レベルで十分な利益率が確保されているかどうかを検証するための基本的な手法であるのに対し、企業視点での価格設定は、企業レベルでの利益と資本を最適化するための戦略的ツールであると言える。
例えば、金利連動型貯蓄保険商品の価格設定という架空の状況を考えてみましょう。企業の価格設定の前提や価格水準によっては、単位収益性分析の結果、利益率が極めて低くなったり、深刻な場合にはマイナスになったりする場合があります。しかし、この企業の保有ポートフォリオの構成において、負債のデュレーションが資産のデュレーションをはるかに上回っており、その結果、K-ICSで求められる資本における金利リスクが大きいと仮定しましょう。 その場合、金利連動型の負債を新規契約として相当な規模で追加すれば、資産と負債のデュレーションの差が縮小し、企業レベルでの資本状況が改善されることになる。これは、商品単位レベルの収益性とは次元の異なる機会である。このように、価格設定分析と併せて企業レベルへの影響を検討することで、場合によっては、単位収益性分析の結果だけを見て導き出される結論とは異なる、企業視点での最適な意思決定につながることもある。
企業の観点から言えば、特定の新製品の価格設定が有利か不利かは、その企業の既存の有効契約や資産ポートフォリオの状況によって決まります。 さらに、企業視点での価格設定においては、単に企業レベルへの影響を確認するにとどまらず、新製品の導入による企業全体の貢献度を最適化するために、製品ポートフォリオ戦略、資産投資戦略、コスト配分といった、企業の販売およびリソース管理方針について包括的に検討し、アプローチを提案することができます。 これは、製品価格設定プロセスを通じて企業最適化戦略を効果的に策定し、企業全体の経営レベルでの整合性を図るための優れた方法です。
技術的な側面から言えば、新商品の追加が企業全体に及ぼす影響を正確に測定するには、新商品を含めない場合と含める場合の両方で保有契約モデルを実行し、注目すべき主要指標について両ケースの値の差を算出します。しかし、価格設定業務は多種多様なシナリオを迅速に検証する必要があるという性質上、価格設定テストのシナリオごとに保有契約モデルを完全に実行するというプロセスは現実的ではありません。 実用的な解決策として、私はインフォース・モデルの感度分析を活用することを推奨します。そのためには、自社のインフォース予測モデルに、資産・負債の相互作用や将来の各時点における資本額といった企業レベルの指標を算出する機能を組み込み、関心のある主要なシナリオについて定期的に感度分析を実施し、その結果を記録・保存します。 そうすれば、商品の価格設定を行う際、事前に契約保有モデルを用いて算出した感度分析の結果を参照することで、新商品が企業全体に及ぼす影響を適切な精度で推定することが可能になります。
現時点の推計に基づくIFRS第17号およびK-ICSの導入に伴い、商品の価格設定において利益や資本への影響を分析することが重視されるようになったことは、大局的に見れば、保険会社の健全な運営にとって望ましい方向性である。同時に、業界における熾烈な商品競争を生き残り、勝ち抜くためには、価格設定の分析をこれまで以上に精緻かつ高度なものにしていかなければならない。
今回で完結するこの価格設定手法に関する連載が、商品の競争力をいかに確保すべきかという課題に直面している保険会社の経営陣にとって、お役に立てたことを願っています。本連載で紹介した「株主視点の価格設定」、「ネステッド・シナリオ・モデリング」、そして「企業視点の価格設定」を採用し、積極的に活用する価格設定部門は、この熾烈な商品競争において、間違いなく優位な立場を築くことができるでしょう。